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Qual o “custo-benefício” do seu cliente?

custo-beneficio

A expressão “custo-benefício” é bastante usada no comércio. Experimente fazer um test-drive e provavelmente o vendedor lhe dirá que aquele automóvel tem um excelente custo-benefício. Ou vá “dar uma olhadinha” em uma loja de equipamentos eletrônicos e prepare-se para ouvir a mesma expressão.

O senso comum diz que antes de adquirirmos um objeto, equipamento, veículo ou qualquer outra coisa que faz de nós consumidores, é importantíssimo levar em conta o custo-benefício daquilo que desejamos. Você já dever ter feito isso, correto?

Mas, e quando o assunto não gira em torno de um objeto, mas sim de uma pessoa? Um cliente, para ser mais exato. Faz sentido medir seu custo-benefício?

Como assim?

Talvez muitos achem engraçado usar um parâmetro que usamos como auxílio na decisão de compra de objetos em seres-humanos. Mas acredite: faz sentido.

Não existe uma loja com clientes de vários tamanhos, modelos e cores para escolher. Clientes não são objetos. São pessoas que compram seus serviços. Então como você pode medir o “custo” que seu cliente lhe causa? Com o fator tempo.

Tempo é dinheiro. Já ouviu isso né? Pois é, talvez essa seja uma das verdades mais universais que existe. Ao adquirir um serviço, seu cliente paga um valor por uma determinada quantidade de tempo que aquele trabalho irá tomar. Ele está comprando seu tempo, que será usado em prol do serviço que ele contratou.

O problema surge quando o tempo gasto em determinado projeto ultrapassa o limite estabelecido. Daí em diante, todo tempo que o profissional dedica ao projeto é contado como prejuízo. O valioso tempo que poderia ser usado no desenvolvimento de outros serviços está “enroscado”. O profissional está, literalmente, pagando para trabalhar.

Como evitar essa situação?

O primeiro passo é identificar o grande causador do caos. Contratante ou contratado? Cliente ou Profissional? Ele ou você?

Localizar a causa do erro é de suma importância para nunca mais cometê-lo. Se o problema for falta de organização, talvez por calcular errado o número de horas que tal projeto irá abranger ou por perder tempo em outras atividades em vez do desenvolvimento, a solução é óbvia: tome vergonha na cara e organize-se!

Porém, muitas vezes o problema está com o cliente. É aquela velha história: só porque está pagando, se acha no direito de pedir quantas alterações quiser, a qualquer hora do dia, em qualquer dia da semana. Não é bem assim.

Explicar ao cliente que ele está pagando por determinado número de horas trabalhadas – e não somente pela conclusão do serviço contratado – pode ajudá-lo a entender melhor como funciona o processo de desenvolvimento.

Mas sempre existem aqueles que compreendem sem querer entender. Acham que a alma do profissional de criação vem de brinde com os serviços contratados.

Nesses casos, o melhor a se fazer é tomar a mesma atitude de quando um vendedor lhe pergunta se vai levar um produto cujo custo-benefício você sabe ser péssimo: não, não… só estou olhando mesmo.

Escrito por Guilherme Dantas

Fundador do Designerd, empreendedor digital, apaixonado por design, marketing digital, carros, cinema, astronomia e física quântica. Arranhador profissional de violão nas horas vagas.

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